КАК Я ИСКАЛ ИНВЕСТИЦИИ в третий раз

10.11.2015  |  Финансы
КАК Я ИСКАЛ ИНВЕСТИЦИИ в третий раз

Расчеты

 «Новому Facebook» найти сегодня венчурные деньги в России, с моей точки зрения, было бы очень сложно. Под «новым Facebook’ом» я понимаю совершенно новую для рынка бизнес-парадигму. Это я понял на собственном опыте.

Забегая вперёд, скажу, что инвестиции мы привлекли. Пока меньше, чем планировали – от частного инвестора, а не профессионального венчурного фонда. Итак, история о том, как я в третий раз искал деньги.

Летом 2013-го мы определили общую стратегию развития компании до 2020 года и приняли среднесрочный план на 2014 – 2016 годы. Я считал, что у нас уже достаточно опыта, цифр и достижений, чтобы убедить крупных инвесторов в наших перспективах, рассчитал необходимую сумму – три миллиона долларов. Но не сразу. Это должна быть длинная инвестиционная программа.

Конечно, я думал об умном прозорливом инвесторе, который увидит в нас не только сеть пиццерий, ИТ-стартап или ERP-систему в виде веб-приложения, но и компанию со своей сильной внутренней культурой. «Додо Пицца» – это и новая более эффективная производственная модель, и необычный маркетинг, и мотивированная команда, и уже работающий ИТ-продукт, и растущая франшиза. Но как всё это рассказать инвестору, который никогда не слышал о «Додо Пицце»?

Надежды

Тогда я задумал сделать своеобразное road show – рассказать в блоге о каждом аспекте нашего бизнеса. Заметки в блоге должны были стать частью большого инвестиционного предложения, на которое я мог сослаться в письмах и переговорах с инвесторами.

Мы тщательно подготовились к сотрудничеству с крупным игроком. Наша компания работает на 100% «в белую», что является необычным явлением для рынка общепита в России. Мы зарегистрировали торговые марки и провели независимый аудит информационной системы Dodo IS. Осталось только определить нашу «цену».

Я предложил инвесторам 10% компании в обмен на три миллиона долларов инвестиций. Наше инвестиционное предложение вызвало очень разную реакцию.

Важно понять, что это оценка не текущего бизнеса, а наших возможностей. Я оценивал вероятность того, что у нас получится создать большой бизнес. Вот моя логика.

У нас есть прорывная бизнес-идея, которая уже доказала свою работоспособность. Наш бизнес может масштабироваться. Пицца –интернациональный продукт. У нас есть понятная стратегия выхода на конкурентный рынок. «Додо Пицца» – это «идеальный» стартап. У нас прибыльная розничная компания. Понятная схема монетизации. Понятные перспективы франчайзинговой компании. Мы генерируем много «кэша» (выручка всей сети в 2013-м составила 180 млн руб., выручка собственной сети – 80 млн).

Динамика развития – впечатляющая. Мы умеем продавать свой продукт (очередь на франшизу в России и Украине; проект в Румынии). У нас сильная команда. Мы привлекаем с помощью уникального маркетинга пассионарных менеджеров и франчайзи со всей России. Мы совмещаем две компетенции. Умеем создавать программное обеспечение, и оно уже работает и приносит нам деньги. Умеем открывать рестораны. Умеем изобретать как в ИТ, так и в рознице.

У нас есть чёткая стратегия и яркий маркетинг. Наша компания – прозрачная и «белая». У меня как у лидера есть предпринимательский опыт, багаж ошибок, падений и взлётов, серьёзные амбиции, совмещённые с реализмом, упорством и трудолюбием. Может, всё это похоже на выступление рэпера с песней, восхваляющей самого себя, но всё это объективная реальность.

Моё предложение – это приглашение к диалогу. Я не писал о том, на каких условиях инвестиции могут попасть в бизнес. Будучи предпринимателем, я хорошо понимаю риски инвестора. Здесь возможны разные схемы. Нам нужны три миллиона долларов для развития. Мы готовы отдать 10% компании. Если инвестора заинтересовала наша идея, он поверил в меня и нашу команду, будем обсуждать и искать адекватную схему инвестирования.

Реальность

Ещё в процессе road show до объявления оценки мне на почту стали приходить предложения от частных лиц, заинтересованных в инвестициях в «Додо Пиццу». Частные инвесторы предлагали серьёзные суммы – от 5 до 30 млн рублей. Я не вступал в переговоры, так как был ориентирован на поиск одного крупного инвестора, но принципиально никому не отказывал и сохранял контакты.

Ажиотажа вокруг «Додо Пицца» среди крупных фондов после публикации в блоге я не ожидал, поэтому сразу готовился к активному поиску. Я постарался идеально подготовиться к переговорам:

– создал презентацию для личных встреч;

– записал видео elevator pitch для привлечения внимания;

– сделал краткое предложение со ссылками на подробные заметки;

– презентацию на листе А4 на русском и английском языках для печати;

– написал интересный текст для рассылки, чтобы моё письмо не удалили в первые три секунды.

Затем, используя все свои старые контакты, а также открытые источники, отправил предложения во все российские венчурные фонды, а также в фонды прямых инвестиций. Личные контакты, рекомендации, активность и креативный подход сработали. Со мной начали общаться.

За полтора месяца мне удалось встретиться с представителями многих венчурных фондов России. Уже через две недели активных переговоров и переписки я понял, что быстрого результата не будет. Профессиональных венчурных инвесторов в России не так уж и много – они избалованы вниманием, поэтому, с моей точки зрения, медлительны и пассивны.

Большинство российских фондов ориентированы на популярные тренды и зажаты в формальные рамки выбранных фокусов. Самый частый ответ, который я получал: «Это всё интересно, но немножко не наш профиль». Это говорили фонды, которые инвестируют в Интернет и инновации. Они видели в нас просто сеть пиццерий со своей ERP-системой.

Самым частым отказом был: «Мы вкладываемся в новые технологии, а у вас традиционный бизнес».

Я отвечал, что назвать нас простой сетью пиццерий всё равно, что назвать iPod просто плеером, рассказывал о нашей главной идее, но в большинстве случаев угол зрения не менялся. Честно, я недоумевал:) Ребята, куда же вы смотрите? Как можно быть такими непрозорливыми, ведь вы и есть те, кто должен открывать новое?

Сейчас я веду переговоры с тремя крупными фондами, которые проявили реальный интерес к нашему предложению. С двумя из них мы начали активно общаться больше месяца назад, при этом я до сих пор ещё не получил никакого принципиального ответа. К обсуждению оценки мы ещё не приступали. Я понял, что работа с венчурными фондами – это отдельный бизнес, требующий времени и особых умений. Один опытный консультант дал мне совет: «Ты должен говорить фондам то, что они хотят слышать – «Додо Пицца» – это не сеть пиццерий. Это ИТ-компания. Вы делаете не пиццу, а «облачный» софт».

Такая тактика означает, что я должен красиво всё «упаковать», выделив лишь один «трендовый» аспект, но это неправильно. Моя цель – найти инвестора, который поймёт нашу реальную модель, оценит компанию в целом.

После первых встреч я задумался, а нужны ли нам сейчас венчурные инвесторы? Стоит ли мне тратить массу энергии и времени, которые я хочу отдавать бизнесу, на презентации и ответы на запросы? Я думал об этом, имея в почте предложения об инвестициях от частных лиц, которые давно читают блог и хорошо знают наш бизнес.

Стоит ли идти традиционным путём, если мы изначально делали всё иначе? Если у нас есть прибыльный бизнес, большое количество людей, готовых инвестировать в «Додо Пиццу», стоит ли мне тратить силы на то, что не приносит очевидного результата? Может, это просто амбиции – иметь в инвесторах крутой фонд, «умные» деньги?

Результат

И я принял решение изменить нашу инвестиционную стратегию. Мы будем работать со всеми, кто верит в нашу компанию, независимо от того, фонд это или частное лицо, какими финансовыми ресурсами они обладают. Мы будем открыты для инвестиций, но при этом не будем заниматься «активными продажами». Если мы построим сильный, прибыльный и прозрачный бизнес, будет спрос и на инвестиции.

Не получив чётких ответов от венчурных фондов, я начал переговоры с частными лицами. В итоге мы договорились с одним из частных инвесторов о продаже 2% компании за 12 миллионов рублей, исходя из оценки всего бизнеса в $18 млн.

Таким образом, в нашей компании появился третий портфельный инвестор. Он будет владеть 2% акций иностранной компании, которой будут принадлежать все наши российские и международные активы, пиццерии, торговые марки, Dodo IS и франчайзинговая система.

Как мы будем действовать дальше? Мы не отказываемся от нашего плана. Большие деньги, которые я искал, не нужны были нам сразу.  Время у нас есть. Наша цель, получив сегодня 12 миллионов рублей, не замедляя разработку Dodo IS, выйти по всей группе компаний в прибыль.

То есть мы должны развить собственную розничную и франчайзинговые сети так, чтобы их прибыли хватало для финансирования разработки Dodo IS. Достигнув этой цели, мы перестанем быть зависимыми от внешнего финансирования.

Дальше мы будем готовы работать как с частными лицами, так и с фондами. Инвестировать в компанию сможет любой желающий. Мы уже продумали схему, по которой можно будет приобрести акции нашей иностранной холдинговой компании на сумму от 500 тысяч рублей. Мы изменим подход к оценке компании. Мы отдадим её рынку.

В ближайшее время мы создадим отдельный сайт на русском и английском языках с полной информацией о бизнесе. На этом сайте ежемесячно будет публиковаться вся финансовая отчетность группы, результаты работы розничной сети, франчайзинговой компании и разработки Dodo IS. Ежедневные продажи будут выводиться на этом сайте в режиме онлайн.

Означает ли это, что мы прекращаем переговоры с фондами? Нет. Я просто больше не буду тратить время на активные продажи. Мы будем привлекать внимание нашими результатами и полным доступом к информации о бизнесе. А я всегда буду открыт для тех, кому интересна «Додо Пицца» и её будущее.

Итак, третий инвестиционный раунд закрыт. Продолжение следует.

В завершение – цитата венчурного капиталиста Александра Галицкого из фонда Almaz Capital:

«Тренды, за которыми продолжит идти Галицкий в 2014 году,– «облачные» и мобильные технологии и big data. Ещё одно перспективное направление лежит в области сращивания реальной жизни с Интернетом. «Всем кажется, что с Интернетом и ИТ всё уже ясно, всё на поверхности. Ничего подобного. Всё только началось,– подчёркивает Галицкий.– Даже печка в пекарне будет управляться компьютером, а всё, что до печки: приход муки, воды и доставка по магазинам, станет происходить через Интернет. Если добавить сюда знание массивов больших данных и грамотно распорядиться имеющейся информацией, можно вырастить эффективную компанию в любой сфере».  



Возврат к списку

Наверх