На одной волне

02.09.2015  |  В мире

Эксперт по кросс-культурным бизнес-коммуникациям Мария Тодосийчук рассказала National Business о рисках и особенностях сотрудничества с китайскими партнерами.

Когда десять лет назад я начинала работать с китайцами, то полагала, что мой опыт с американцами может оказаться полезным. Тогда я почему-то не потрудилась вникнуть в особенности китайской бизнес-культуры, поэтому сначала мне пришлось нелегко. Я не понимала, почему у меня не клеится разговор с коллегой из компании-поставщика, а некоторые вопросы остаются без ответов. Но одно поняла наверняка: работать с китайцами – далеко не то же самое, что работать с американцами или представителями других западных бизнес-культур. Теперь, когда для меня международное общение стало не только опытом, но и научно-практическими знаниями, я ясно увидела главную ошибку компании и мои собственные ошибки: еще до моего прихода не были выстроены должные отношения с китайским партнером. Тогда мне было не с кем посоветоваться. Сейчас же есть масса возможностей, чтобы подготовиться к сотрудничеству с китайской компанией или улучшить положение в отношениях с ней: существуют консультанты, курсы и тренинги по нюансам бизнеса с разными странами, в том числе с Китаем. 


Как и любое образование, это поможет вам избежать главных ошибок с китайцами. Ошибок, связанных с конкретными рисками.


Риск 1. Полагаться на контракт и ожидать от китайцев его четкого соблюдения опрометчиво. В китайской бизнес-культуре эта бумага не руководит действиями сторон так, как в Германии или Америке. На переговорах вы достигнете определенных договоренностей, зафиксируете их в контракте. Но фокус в том, что после его подписания китайская сторона может пересмотреть некоторые его положения. По умолчанию условия сотрудничества могут меняться в зависимости от обстоятельств, и хорошо еще, если ваш китайский партнер решит это обсудить с вами. Нередко бывает, и вы наверняка о таких случаях слышали, что поставщик просто берет и не выполняет какие-то условия, чем вызывает целую гамму чувств у российской стороны.


Риск 2. Не менее затруднительно пытаться выходить на китайского партнера без помощи медиатора. Так уж устроена китайская бизнес-культура, что дело предпочитают иметь с теми, кого знают. Или с теми, кого порекомендовали те, кого знают. К чужим людям априори нет доверия и уважения. Если вам необходимо познакомиться с новым партнером, то в идеале вас должен представить знакомый китаец.
В международном масштабе пусть это будет даже незнакомый, но все-таки китаец. Существуют специальные российско-китайские консалтинговые агентства, которые оказывают подобные посреднические услуги. Если же действовать по принципу «мы как-нибудь сами», то у вас, может, и получится – чем черт не шутит, ведь у кого-то же получилось? – но, скорее всего, нет. Либо отношения выстраивать будет крайне сложно, и тогда вам придется позаботиться о том, чтобы действительно делать всё правильно. Либо вас не будут воспринимать всерьез и залупят вам самые невыгодные условия – китайцы своего не упустят!


Риск 3. Если вы не в состоянии продемонстрировать своему новому китайскому парт-неру серьезные намерения, а именно перспективы долгосрочного сотрудничества, он может подумать, что это первая и последняя сделка. Китайцу это неинтересно. Он на сделку, конечно, пойдет, но опять же захочет сделать на ней как можно больше денег. Чтобы получить действительно хорошие условия, которые обеспечат вам хорошую маржу на вашем рынке сбыта, вам придется доказать китайцам, что вы надежный и перспективный партнер, что с вами можно иметь дело долго,  и доказывать это придется годами.


Риск 4. К слову о марже. Если вы начинаете бизнес с Китаем с твердой установкой, что вам нужна минимальная себестоимость и максимальная прибыльность (сразу), – забудьте о качестве! Понятие качества в китайской бизнес-культуре весьма своеобразное. Вы неоднократно слышали истории от российских предпринимателей, «пострадавших» от китайских поставщиков, которые после договоренности поставить контейнер синих пластиковых машинок с желтой полоской присылают контейнер голубых машинок с белой полоской (утрирую). Или же попросту полконтейнера брака. И этого не избежать, если вы изначально не нацелены на работу с качественным Китаем, который стоит дороже, чем вы можете себе позволить. Размахивать контрактом перед носом китайского поставщика и угрожать судом  не поможет – читайте пункт 1. 


Однако выход из этого положения есть: многие российские предприниматели внедряют своего человека, который контролирует отгрузку и уже на том этапе сам отбраковывает всё, что не соответствует спецификации.


Риск 5. Несоблюдение этикета и местных деловых практик сулит вам большие трудности на каждом этапе. Если вы неправильно обратились к новому поставщику, вас даже не пустят на порог. Если вас пригласили в офис, это еще не значит, что ваше выгодное предложение будет принято только потому, что оно выгодное. Может быть, например, ваш стиль коммуникации слишком напорист и прям. Если ваше предложение вроде бы принято (ключевое слово «вроде бы»), это не значит, что у вас не будет проблем (например,  уже упомянутых) в дальнейшем. Восток – дело ультратонкое. Традиции здесь имеют огромное значение. Деньги, хотя и играют сейчас большую роль, всё равно это далеко не главное. Китайцы верят, что этикет и конфуцианские правила поведения в жизни и бизнесе нужны, чтобы демонстрировать уважение. Что в свою очередь должно вызывать уважение у другой стороны. Без уважения в китайской бизнес-культуре никак. Беда только в том, что за словом «уважение» стоят совсем другие категории, чем у нас. Уважение – вещь настолько хрупкая, что его очень легко потерять. Поэтому китайскую культуру надо изучать. 


Постижение китайского менталитета стоит с таких явлений, как понятие лица, потеря которого влечет за собой разрыв отношений. Собственно деловой этикет, без которого вы даже не сядете за переговорный стол,  гуанси – это особая система связей, благодаря которой решаются вопросы и двигаются дела. Повышение кросс-культурной компетентности в наше глобализованное время – это лучшая инвестиция, которая застрахует от этих и многих других рисков и обеспечит успех в делах. 


И один-единственный совет, который я обещала в начале статьи: вкладывайтесь в отношения! Отношения – это основа китайской бизнес-культуры. Для того чтобы построить отношения с китайским партнером, потребуется немало терпения, гибкости, способности проявлять должное уважение, знаний о культуре общения. Понимание того, каким образом культура влияет на бизнес, дает множество ключей к успеху. И напротив, игнорирование деловых практик и менталитета может стать величайшей ошибкой.  


Возврат к списку

Наверх