Рынок недвижимости: взгляд через призму клиента

Генеральный директор агентства недвижимости «Приволжье» Елена Титова

Для кого работает застройщик?

В последнее время структура рынка, в том числе и рынка недвижимости, претерпевает значительные изменения. С каждым годом он все больше зависит от предпочтений покупателей. Именно поэтому агентство недвижимости «Приволжье» уделяет особое внимание изучению спроса. Работая с широкой линейкой предложений, наблюдая за реализацией достаточного количества инвестиционно-строительных проектов, мы имеем возможность оценить, как каждый объект вписывается в рынок.

Наши многочисленные исследования структуры спроса на рынке недвижимости убедительно свидетельствуют, что хорошую жизнеспособность демонстрируют только те проекты, которые основаны на четком знании конечного потребителя. При этом преимущество получают застройщики, получившие детальное представление о предпочтениях своего потенциального покупателя еще на стадии концепта, когда еще можно оптимальным образом встроить пожелания клиента в экономику проекта и, таким образом, гарантировать продажи. Если же начинать задумываться о требованиях покупателя только на стадии реализации квартир, то что-либо изменить уже невозможно.

Как подготовить покупателя

Пока учет требований клиента на ранних стадиях проекта еще не стал неотъемлемой частью в построении взаимоотношений между застройщиком и покупателем, и это вполне объяснимо. Во-первых, изменения структуры рынка до недавнего времени были не очевидны, так как платежеспособный спрос значительно превышал предложение и во многом определялся активным присутствием спекулятивных инвесторов.

Во-вторых, застройщик далеко не всегда имеет возможность сделать репрезентативную выборку данных, объективно отражающих реальные предпочтения клиентов. Ведь к застройщикам приходят только те, кто уже определился в своих предпочтениях, а это далеко не 100% потенциальных покупателей. Работа продавцов от застройщика преимущественно техническая, короткая по длительности и нацелена на практически полностью лояльного к продукту клиента.

При этом большинство покупателей, несмотря на обилие информации, не имеют должного уровня подготовки для принятия решения. Более того, лояльность и мнение покупателя в нормальных рыночных условиях для такого серьезного приобретения, как объект недвижимости, формируются достаточно долго. Этот процесс выбора иногда несопоставим по длительности с циклом обслуживания в отделе продаж конкретного девелопера.

И здесь логически необходимо связующее звено между потенциальным покупателем и отделом продаж застройщика – буфер, приводящий в равновесие бизнес-процессы застройщика и комфортное, в т.ч. по срокам, принятие решения покупателем. При таком подходе выигрывают все: девелопер получает длительную поддержку объекта на рынке, постоянную обратную связь; покупатель совершает осознанную покупку без негативных последствий.

Это иной уровень организации процессов маркетинга и сферы продаж, в котором застройщикам тяжело обойтись без помощников, «живущих» и работающих на рынке покупателя, понимающих спрос.

Для агентства недвижимости «Приволжье» одним из самых действенных инструментов исследования спроса стал сервис «Школа покупателя». Он позволяет не только грамотно сориентировать клиентов в огромном море предложений на рынке недвижимости, но и выполнить реальный срез рынка.

В 2014 году мы создали еще один клиентский сервис: открыли офис в гипермаркете на ул. Родионова. Его основная функция – работа с потенциальными клиентами фирм-застройщиков, изучение их предпочтений, ненавязчивый первый контакт, знакомство с объектами, первые шаги на пути, к покупке. Эти маркетинговые инструменты дают возможность выработать эффективные решения по повышению продаж для каждой строительной фирмы.

…Меняется рынок – меняются все его ключевые позиции: подход к продажам, роль продавца, и особенно – построение механизмов взаимодействия в системе застройщик - покупатель. В наступающем 2015 году эти процессы станут еще более активными, и клиентоориентированность на рынке недвижимости существенно повысится. Мы уверены, что знания и практические наработки Агентства Недвижимости «Приволжье» будут весьма полезны тем застройщикам, которые в условиях меняющегося рынка и сложной экономической ситуации намерены повысить свою конкурентоспособность.