АРТЛУ: амбассадоры роста и развития
Как на протяжении 15-ти лет делать клиентов счастливыми? Могут ли сотрудники многие годы работать в одной компании, с одним руководителем и с удовольствием? Как использовать свой опыт, запуская новые бизнесы? Собственник рекламного агентства «Артлу» Елена Логинова знает ответы на все эти вопросы.
Елена, говорят, что вначале нужно поработать на имя, потом оно будет работать на вас. Когда почувствовали, что имя заработало?
Да, это произошло не сразу. Но произошло. В какой-то момент нам стала приходить обратная связь по оценке, даже не качества услуг, а бизнес-структуры. Причем, оценка шла с около-профессионального поля. Первыми, по-моему, были менеджеры из сферы недвижимости. Они посмотрели аккаунт «Артлу» в одной из сетей и сказали: «Вы так здорово работаете – хотелось бы, чтобы у нас было так же!» И я поняла, что мы делаем нечто большее, чем просто предлагаем рекламные услуги. Мы создаем компанию – которую знают, у которой хотят перенимать опыт.
15 лет назад рынок рекламы был довольно конкурентный. Почему вы решились туда войти?
Когда создавалось агентство, у меня, скажем так, не было выбора – только реклама. Я в этой сфере с первого курса института. Начинала агентом на радиостанциях «Золотое ретро», «Динамит FM». Потом меня пригласили на «Европу Плюс». Так что в «самостоятельное плавание» уходила, уже имея за плечами большой опыт. АРТЛУ – это аббревиатура: Агентство Рекламных Технологий Логика Успеха. Название родилось спонтанно – с легкой руки близкого мне человека.
Что же касается первой части вопроса – считаю рекламный рынок, скорее, партнерским. Мы в «Артлу» не воспринимаем коллег как соперников – наоборот, стараемся помогать друг другу. Наверное, потому что любим то, что делаем.
Через какие ключевые этапы взросления прошла ваша компания?
Хотя 15 лет для микро-бизнеса – срок солидный, но я все-таки воспринимаю «Артлу» подростком, у которого все впереди: и открытия, и серьезные достижения. Но, если анализировать пройденный путь, то первый этап – становление – успешно пройден, поскольку все это время «Артлу» поддерживал, вел к успеху замечательный директор Панин Евгений Александрович. Он решал управленческие задачи. Я, как менеджер по развитию, «работала в полях» – общалась с поставщиками, клиентами, планировала, изучала запросы, тренды, возможности рынка, в том числе, привозя из многочисленных поездок за рубеж разные нововведения.
Сейчас у «Артлу» наступил новый этап – взросление, рост. Продвижение, продажи, работа с клиентами – все это по-прежнему в моих обязанностях. Однако теперь я еще и официальное лицо агентства. Это серьезная и постоянная работа на имидж, что очень важно для любой компании.
А вообще, я бы сказала, что мы взрослеем вместе с клиентами, принимая все новые и новые вызовы рынка. Таких вызовов в последнее время очень много.
Что это за вызовы?
Во-первых, перевод услуг почти полностью из офлайна в онлайн. Причем, речь не только о совершенствовании цифрового формата работы, но и о расширении предложений.
Появилось ограничение площадок – сначала решили проблему с Google, потом «пережили» запрещенные в настоящее время соцсети, нашли возможности. Недавно пришлось досконально изучить маркировку рекламы в Интернете. В последнее время прорабатываем вопрос авторского права, поскольку этот институт в России проходит активную трансформацию.
По сути, мы гибко и оперативно превращаем каждый новый вызов в новые возможности для клиента. И каждое такое превращение – ступенька роста «Артлу».
Реклама – это креатив? Или что-то другое?
Да, в рекламе достаточно креатива и творчества. Поэтому многие считают, что это дело спонтанное. Пришла в голову какая-то интересная картинка, слоган, фраза, название – вот и успех. Однако, на мой взгляд, креатив в рекламе только тогда эффективно работает, когда он спланирован, логичен, спродюсирован. Поэтому для меня реклама – это, скорее, про цифры, про бюджетирование, про стратегию, аналитику и планирование. Это логически выстроенный творческий процесс.
Какие навыки и личные качества помогают вам добиться результата?
Себя оценивать сложно. Однако, по отзывам коллег, это упорство, гибкость и открытость новым идеям. Если я что-то задумала, то сделаю. Но, скажем так, не напролом. Пусть даже из-под выверта (смеется), но своего добьюсь.
А еще мне помогает оптимизм, способность удивляться и восхищаться. Порой в, казалось бы, привычных вещах вдруг видишь что-то большее, новые грани, новые возможности. В рекламном бизнесе, кстати, это очень важно – уметь не «замыливать взгляд». Я бы назвала это мета-навыком, он как бы над всеми другими деловыми качествами.
Вы тактик или стратег?
Скорее, стратег. Мне интересно построение долгосрочных отношений – с клиентами агентства, с коллегами, с партнерами. Со многими из них мы вместе уже годами. Есть одна компания, которая с нами все 15 лет, причем, каждый!!! месяц мы делаем новые проекты. Растут возможности, расширяются услуги – мне кажется, что это все-таки результат правильной стратегии. У меня есть стойкое ощущение, что я здесь не на один день, и то, что делаю – делаю хорошо: планомерно, тщательно, продуманно.
Абсолютно согласна. Я учусь постоянно. И даже когда на мероприятии вижу, что тема известна, все равно находится какая-то изюминка, чтобы понять, что я пришла сюда не напрасно. Меня интересуют и «околорекламные» сферы: управление, финансы (кстати, я финансист по первому образованию). Наступил этап, когда хочется интересоваться тем, на что раньше не было времени, хочется «поучиться для себя». Сейчас я получаю диплом в магистратуре по психологии.
И все, кто работают в «Артлу», знают, что их «судьба» – учиться. Форматов обучения множество: и мероприятия, и литература, и вебинары. Например, каждую среду я веду внутри компании тренинг по рекламным продажам.
На ошибках тоже учитесь?
В идеале нужно учиться на чужих ошибках. Но в жизни у меня было достаточно поступков для извлечения уроков. Это не страшно – я не допускаю повторений. Сложно привести пример какой-то ошибки, поскольку, спустя время, на свои действия смотрю по-другому, и они уже не кажутся неправильными. Ты понимаешь, зачем это надо было попробовать и получить этот опыт.
Жалобы клиентов – тоже опыт. Как с ними работаете?
Жалоб практически нет, а вот обратная связь имеется, и она очень важна для агентства. Как-то мы провели NPS-анализ. Результаты порадовали. Но важнее была не оценка, а комментарии. Даже когда респонденты указывали на недочеты, то отмечали, как мы умеем их исправлять, как работаем в команде и просчитываем риски.
Но главная ставка в обратной связи все-таки на личное общение. Здесь важно уметь правильно задавать вопросы. Например, не в лоб: насколько вы рекомендовали бы нас по 10-бальной шкале? А: заметили ли вы изменения в работе агентства за последний месяц? Или, по окончании рекламного проекта: какой отклик вы получили от клиентов? Такая обратная связь действительно развивает.
Как вы привлекаете клиентов? Как выбираете партнеров по бизнесу, или они выбирают вас?
Возможно, это покажется странным, но мы не тратим много усилий и средств на привлечение клиентов. Все 15 лет в агентстве нет холодных продаж. В основном клиенты приходят по рекомендациям тех, кто с нами уже давно. Таких, кстати, очень много. Имя работает на нас, как видите.
Деловых партнеров подбираем довольно быстро – легко соглашаемся на интересные предложения, всегда открыты новому опыту. Да, бывает, что-то не получается. Но лучше пробовать новые возможности, чем избегать гипотетических неудач. Разумеется, важно уметь распределять и ответственность, и риски. За 15 лет мы научились это делать. Именно поэтому партнеров у «Артлу» много, я очень дорожу отношениями с каждым из них.
Но, знаете, кто самые главные партнеры «Артлу»? Мои коллеги. Большая часть людей работает здесь более 10 лет, и кто-то – вообще с первого дня основания компании, такие вот бриллиантики. Мы столько всего вместе прошли, что я уже не считаю этих людей просто сотрудниками. Они – надежные партнеры.
Как вам удается так долго удерживать кадры – и «физиков», и «лириков»?
У меня иногда появляется ощущение, что в «Артлу» можно все! Даже на работу с домашними питомцами разрешается – «Артлу» стал официально первым в Нижнем Новгороде dog-friendly офисом.
Важно, чтобы человек чувствовал себя свободно, не отвлекаясь на искусственно-корпоративные условности. Ведь командный дух – это не причесывание всех под одну гребенку, и даже не посещение профильных тренингов. Это умение видеть в человеке человека – понять, в чем он силен, дать раскрыться потенциалу: тому же «лирику» – творить, «физику» – воплощать.
Конечно, не надо забывать про атмосферу внутри компании, поскольку общий настрой позволяет объединять разных людей. Иногда мы делаем что-то, даже не касающееся рекламы. Когда все вместе, все заодно, можно задумать что угодно, реализовать, и это будет классно.
Нельзя (смеется). У коллег ко мне скорее трепетное, бережное отношение. Например, иногда могу прийти, а на столе – конфетки, записочки, ягоды. Такое непубличное внимание особенно приятно!
Конечно, и в «Артлу» увольнения случаются. Но часто мы снова пересекаемся с этими людьми, делаем совместные проекты, поскольку я уже знаю, на что они способны. Можно сказать, что увольнение из «Артлу» – не простое расставание, а новый этап взаимовыгодного сотрудничества.
Назовите трех китов, на которых держится успех «Артлу»?
Командный дух, человечность и наш подход к клиентам. Поясню.
Командный дух – это когда ты не просто можешь опереться на команду, а когда команда сама тебя поддержит, без просьбы – увидит, что нужна помощь, и поддержит. Когда ты открыто радуешься, и команда радуется вместе с тобой, это общность целей и понимание.
Про человечность я уже говорила – видеть в людях людей. Это главный кит, помогающий строить отношения и внутри компании, и снаружи.
Мы любим наших клиентов, и они это чувствуют. Поздравления к празднику, звонки по телефону – это все внешнее. Любовь к клиентам – искренняя заинтересованность в их развитии. Она проявляется в мелочах: отправил актуальную новость, обсудил проблему, дал совет, поделился чем-то важным. Это когда клиент понимает, что ему готовы помочь, что мы всегда можем договориться, что никто не тянет одеяло на себя. И еще он знает, что любой вопрос будет точно решен – даже если что-то пойдет не так, то можно все наладить.
В агентстве долгое время существовало правило: все сотрудники должны прочитать книгу «Доставляя счастье. От нуля до миллиарда» Тони Шея. Это бестселлер 2010 года, который не потерял актуальности до сих пор.
Нам очень важно, чтобы наши клиенты и их клиенты были довольны, счастливы, развивались, росли. Ведь мы растем вместе с ними.
Вместо того, чтобы почивать на лаврах, вы недавно освоили совершенно другое направление в бизнесе – розничный магазин бытовой химии «Белый кролик». Зачем?
Новый проект отвечает моим внутренним потребностям. Для меня очень важна эко-тема. Я за жизнедеятельность человека, которая не вредит окружающей среде. Я за раздельный сбор мусора. Я ответственно потребляю продукты – не запасаюсь впрок, а беру столько, сколько необходимо. Я думаю о перепроизводстве. Еще мне очень близка тема порядка. Считаю, что если у человека порядок вокруг, то в голове у него тоже будет порядок, и наоборот тоже работает.
Именно поэтому я выбрала франшизу «Белый кролик». Концепция проекта – бытовая химия, продающаяся в розлив. Эко-составы «Белого кролика» подтверждены сертификатами. Просто, удобно, экономично и экологично. Можно прийти в магазин со своей тарой или купить тару в магазине, купить необходимое количество средства. Одна и та же емкость используется несколько раз, природа не загрязняется лишними отходами.
Столько лет в В2В, а тут – В2С. Какое здесь самое яркое открытие?
Я готовилась к архи-сложностям: все время продавала рекламные услуги, а стала продавать товары. Оказалось, что можно быстро со всем разобраться, что это не сложно и удивительно интересно. Очень пригодился опыт выстраивания отношений и, конечно же, опыт продаж.
На рынке В2С быстрая реакция – гораздо быстрее, чем в В2В. Поэтому проект «Белый кролик» стал своеобразной экспериментальной площадкой для наших рекламных идей, где можно протестировать, например, эффективность разработанной стратегии. А еще это наш маленький бизнес-инкубатор, позволяющий выращивать свежие предложения на рекламном рынке.
Елена, что бы вы – сегодняшняя – пожелали себе – стоящей в начале бизнес-пути?
Стратегия «Артлу» на 2024 год звучит так: «Делай смело!». Я бы дала себе этот совет. Хотя… Может быть, и ничего не сказала бы. Иногда слова программируют на определенные действия. Когда начиналось «Артлу», мне никто ничего не указывал – не было никакой словесной «надстройки». Была свобода выбора. Наверное, в этом и заключается один из рецептов успеха.
А что бы вы – сегодняшняя пожелали себе на будущее?
Интересно. Я бы, наверное, сказала себе так: «Помни, что все складывается наилучшим образом. Будь благодарна за это». И вот сейчас благодарю всех, кто рядом со мной, кто рядом с «Артлу», всех причастных к успеху!
Подготовила Татьяна Антропова
