Как достучаться до клиента в трудные времена?

Кризис, вызванный пандемией, отразился на клиентах практически каждого бизнеса. В таких условиях необходимо пересмотреть взгляды на то, как выстраивать отношения со своей аудиторией.

Бизнес и инвестиции в районах области, аналитика нового клиента и инструменты взаимодействия с ними, умная система управления капиталом, а также продажи в сегодняшних реалиях – об этом говорили спикеры и гости на бизнес-завтраке Делового клуба National Business.

Большое Болдино приглашает инвесторов к сотрудничеству
 Исполняющая обязанности главы администрации Большеболдинского района Нижегородской области Алла Морозова рассказала о стратегии социально-экономического развития района, текущих и планируемых преобразованиях в районе и об инвестиционном потенциале территории. Сегодня это точка роста, на которую действительно стоит обратить внимание, и учитывая огромную заинтересованность местной власти в развитии территории, предпринимателям можно с уверенностью вкладывать деньги в перспективные направления.

Основой экономики района – по-прежнему остается сельское хозяйство, поскольку здесь располагаются самые плодородные почвы и одна из лучших российских школ по растениеводству. Благодаря крупным инвесторам отрасль активно развивается, и, по словам Аллы Морозовой, интерес со стороны инвесторов в сельское хозяйство только растет. А поскольку есть устойчивый рост объёмов производства молока, элитных сортов пшеницы и другой продукции растениеводства и животноводства, растет актуальность в создании перерабатывающих производств.

«В районе есть как и сохранившиеся производственные помещения, так и инвестиционные площадки для создания новых перерабатывающих производств», – уточнила Алла Морозова.

В среднесрочной перспективе район ожидают большие изменения. В 2024 году исполняется 225 лет со дня рождения великого русского поэта А.С. Пушкина и подготовка к этому событию уже началась. Второе важное событие – это развитие транспортных магистралей, благодаря которым время в пути до Болдино сократится минимум на 1 час. Знаменитая болдинская осень и уникальное творческое наследие великого русского поэта А.С. Пушкина привлекает более 100 тысяч человек в год. Территории требуется качественная инфраструктура, благодаря которой район может стать одним из перспективных для развития кластеров индустрии гостеприимства. Уже сейчас стоит задумываться о строительстве здесь агродеревень, комфортабельных гостиничных комплексов и пр. На условиях муниципально-частного партнерства можно вложиться в развитие объектов инженерной и социальной  инфраструктуры.

В районе создан и начинает работу Координационный совет по развитию предпринимательства и инвестиций. Администрация Большеболдинского района приглашает инвесторов к сотрудничеству!

Оптимизм – главный инструмент, который мы применили

Ольга Парле, дизайнер Модного дома OlaParle, рассказала о том, как дизайнеры и предприятия легкой промышленности удерживались на плаву в период пандемии.

Одежда стала неактуальным товаром во время карантина, поэтому ее производителям пришлось подстраиваться под новые реалии. Нужно было срочно перейти на удаленку и разработать новый продукт. «Но одно дело – перевести на удаленку офисных сотрудников, и совсем другое – швейное производство с оборудованием и тюками тканей, – вспоминает Ольга Парле, – однако, мы справились и сделали все очень быстро, мобильно».

Модный дом оперативно перешел на производство масок – самого востребованного товара этой весны. Важно было поддержать людей в это трудное время, привнести позитив в их жизнь, поэтому при создании масок использовали юмор и самоиронию. Спрос на дизайнерские маски и защитные костюмы был настолько велик, что пришлось нанимать непрофессиональных швей, которые работали на дому, зарабатывая деньги в период всеобщей безработицы.

Ольга Парле отмечает, что именно в период пандемии ее модный дом начал активно использовать соцсети как инструмент продаж. Сторителлинг, личные переписки с клиентами, непрофессиональные фотографии и видео – все это показало эффективность и повысило доверие аудитории.

В период пандемии многие дизайнеры и швейные предприятия работали сообща. «Между нами возникло огромное количество различных совместных проектов, мы все друг другу помогали, как могли, подкидывали бывшим конкурентам заказы и вступали в коллаборации, понимая, что выжить можем только совместно, – рассказала Ольга Парле. –  Более того, во время пандемии нам удалось привлечь в Нижегородскую область 30 млн рублей инвестиций – это первый транш, благодаря которому у нас появилась штаб-квартира, такое большое интересное лофтовое пространство, где будут жить дизайнеры Нижнего Новгорода».

 

«Хватит напрягать клиента!»

Эксперт по развитию бизнес-команд Максим Фролов рассказал о том, как продавать в новых условиях.

В условиях кризиса для бизнеса очень важны согласованные действия всей команды. Чтобы достучаться до клиентов, нужно привести сотрудников в ресурсное состояние, не напрягать клиента и отличаться от конкурентов, а также проводить эту работу системно.

Стабильность компании могут обеспечить обученные сотрудники, они легко привлекут больше клиентов. Такой менеджер всегда в хорошем настроении, знает точно, как добиться результата, открыт к обучению и к росту, его не устраивает текущий доход – он хочет больше.

По мнению Максима Фролова, сегодня нужно менять подход к продажам по трем причинам. Причина первая – клиент изменился, он стал более требовательным, пропустил уже через себя тысячу и один скрипт. Вторая – скорость информации и конкуренция постоянно растет и будет только увеличиваться. И наконец, третья – сегодня средние, но стабильные командные продажи важнее хаотичных высоких результатов звезд, иначе кассовые разрывы будут продолжаться.

Максим Фролов вывел несколько факторов, почему старая школа продаж (установление контакта, выявление потребностей) малоэффективна, но ее продолжают в банках, страховых и других компаниях применять. Потому что сотрудники задают одни и те же вопросы, называют одни и те же преимущества товара или услуги, давят на клиента, пытаясь убедить, явно проявляют чрезмерную заинтересованность в продаже, звонят тогда, когда клиенту неудобно, хотя думают, что ему удобно всегда, говорят в разы больше клиента, не умеют слушать и слышать клиента.

Для успешных продаж стоит внедрять речевые алгоритмы. Это не скрипт, это конструктор с разными вопросами и комбинациями. Самое важное оружие сейчас – это правильные сильные вопросы, которые будут отличаться от тех, которые клиент слышал раньше. Отдел продаж должен работать быстро и профессионально, располагать клиента в самом начале разговора, выгодно отличаться от конкурентов, иметь короткое, но цепляющее клиента УТП и мощную технику работы с возражениями.

Алгоритм полезно будет внедрить и в мессенджерах, уделяя особое внимание WhatsAppкак наиболее сегодня популярному. Как показывает практика, клиенту намного проще заключать сделки в WhatsApp, потому что это не напрягает, дает возможность подумать и сделать выбор.