Привлекаем клиентов по-новому и зарабатываем больше

Спикеры бизнес-завтрака National Business раскрыли секреты: «Что изменилось в наших клиентах и как это повлияло на наш бизнес?». Действительно, мир меняется быстрее обычного. Тот, кто стоит на месте – неминуемо отстанет.

Ошибки, которые стоят слишком дорого

Андрей Куршубадзе, предприниматель и бизнес-тренер по росту продаж, рассказал о ключевых проблемах компаний. Он привел простой пример: решив заказать баннер, клиент долго искал подходящего исполнителя. Из десяти компаний, выпавших в верхние строки поисковика, на звонок ответили сотрудники лишь из семи.

Таким образом, затраты на рекламу и высокотехнологичное продвижение не окупятся, если сбой произойдет на этапе обратной связи. Интересно, что в данном примере клиент сделал более дорогой заказ, чем рассчитывал, потому что ему предложили продукт с дополнительными опциями и расписали их преимущества.

Лайфхаки от Андрея Куршубадзе

• - У клиентов нет времени ждать. Как показал мини-опрос на бизнес-завтраке, желаемое время отклика составляет от 2 до 5 минут! 

•  - В наше время, когда доступна любая информация, клиенты зачастую разбираются в продукте не хуже продавцов. Не стоит недооценивать этот факт. 

•  - Всегда полезно поставить себя на место клиента. Например, самому попробовать сделать заказ в своей компании или прибегнуть к помощи тайного покупателя, чтобы проверить качество сервиса. 

•  - Ключевой вопрос, волнующий продажников: как часто звонить «теплым» клиентам, чтобы не надоедать, но в то же время напоминать о себе? Ответ: главное – быть полезными, а для этого нужно изучить индивидуальные потребности потенциального клиента. 

• - Попробуйте вычислить упущенную выгоду (средний чек по клиенту умножайте на количество обращений в год). Так вы наглядно поймете, что плохая работа менеджеров по продажам обходится дорого.

Как прийти к финансовой свободе

Павел Бочкарев, директор Нижегородского филиала ИК «Фридом Финанс», рассказал про выбор финансовых инструментов. Как и в других сферах, тут полезно экспериментировать и диверсифицировать!

«Фридом Финанс» занимается инвестициями более 10 лет и организует доступ к торгам на крупнейших фондовых биржах США: NYSE, NASDAQ и др. В России компания открывает доступ к Московской и Санкт-Петербургской биржам, а также оказывает услуги брокерского обслуживания и доверительного управления ценными бумагами. Акции Freedom Holding с недавних пор представлены на нью-йоркской бирже NASDAQ (это крупнейшая площадка, где торгуются ценные бумаги Apple, Microsoft, Facebook, Starbucks и других известных мировых компаний).

Компания предлагает своим клиентам участие в IPO (Initial Public Offering), первичной продаже акций фирмы на бирже. Средняя доходность IPO, отобранных аналитиками «Фридом Финанс», через три месяца после размещения акций (локап-период) превысила 71%. С 2012 года инвесторы стали участниками 195 сделок IPO (в том числе, с акциями Facebook, Twitter, Alibaba, Levi Strauss, Zoom). Средняя доходность по этим сделкам к текущему моменту составила более 180% (статистика с 2012 г. по март 2021 г.).

Кроме того, «Фридом Финанс» вывела на биржу биржевые фонды «Лидеры технологий», который представляет из себя портфель акций мировых IT-гигантов и уже принес инвесторам доходность более 80%, а также ЗПИФ «Фонд первичных размещений», позволяющий вложиться сразу в пакет акций компаний, выходящих на IPO в США.

Лайфхаки от Павла Бочкарева

•      - Критерий надежности инвестиций: если компания создала устойчивый бизнес и узнаваемый бренд, и к ее продуктам проявляют интерес клиенты, то с большой вероятностью ее акции долгосрочно буду расти. 

•      - Стоит внимательно присмотреться к альтернативным инвестициям, а также стартапам, технологичным отраслям, которые сделают прорыв в будущем. А если вы консерватор, занимайтесь золотыми активами, товарными фондами или облигациями.

Тренды на рынке продвижения и рекламы

Свое выступление на бизнес-завтраке Елена Логинова, директор рекламного агентства «Артлу», начала с хорошей новости: российский рекламный рынок пережил «ковидный» год лучше, чем большинство зарубежных рекламных рынков. Уровень падения зарубежного рынка составил 7,5%, а российского – всего 4% (по данным Zenith). Так что смело движемся дальше!

А вот еще любопытные данные статистики: оказывается, наружная реклама, СМИ, ТВ, спонсорство (то есть традиционные способы продвижения) вызывают больше доверия потребителей, чем соцсети. Это данные исследовательского центра компании Deloitte. На последнем месте по уровню доверия находится обзвон клиентов по телефону.

Актуальные инструменты маркетинга – максимальная персонализация и разнообразие контента (используйте текст, фото, видео и звук, проводите стримы, делайте подкасты). Больше жизни, меньше фильтров!

Сейчас актуально ловить микромоменты аудитории (спонтанные моменты, когда возникает потребность что-то узнать, куда-то пойти, что-то заказать). Концепцию микромоментов предложила 2 года назад компания Google. Будьте в нужное время в нужном месте, то есть размещайте информацию о себе, чтобы она была мгновенно доступна пользователям гаджетов. Современный потребитель хочет быстро все узнать, и так же быстро и спонтанно может принять решение о покупке.

Лайфхаки от Елены Логиновой

• - Если можно что-то понять неправильно, то вас поймут неправильно! Формулируйте информацию так, чтобы избегать недопониманий и двойного толкования.

•      - У современного поколения «клиповое мышление», однако последние исследования показывают, что время на изучение информации выросло благодаря контентным сервисам (в том числе, Яндекс Дзен). Поэтому… можно и поподробнее!

Три коучинговых вопроса о ваших клиентах

Еще Альберт Эйнштейн говорил, что самое главное – правильно сформулировать вопрос, и тогда проблема решится гораздо быстрее. В этом убедились гости бизнес-завтрака во время форсайт-сессии, которую провела коуч PCCICF Светлана Сененкова.

Участники бизнес-завтрака, объединившись в команды, отвечали на три вопроса коуча:

1) Какие вопросы о клиентах мы не задаем себе?

2) Что нужно перестать делать?

3) Что НЕ нужно делать, чтобы НЕ стать успешной компанией?

В результате командной работы получились весьма интересные и полезные идеи! Мы собрали их и сформировали рассылку для участников нашей встречи.

Вот лишь несколько примеров.

• - Как клиент узнает о нас?

• - Знает ли клиент, чем мы занимаемся?

• - Как продлить жизненный цикл клиента, который с нами уже поработал, на долгий срок?

• - Как ускорить обратную связь на заказы, заявки?

• - Кто друзья наших клиентов?

• - Есть ли дети у наших клиентов?

• - Кто влияет на покупки наших клиентов?

• - Какие выводы для себя сделать из форсайт-сессии, каждый решает сам!

Если нетворкинг потребовал концентрации и определенных усилий, то самым приятным моментом бизнес-завтрака, пожалуй, стал розыгрыш призов от спикеров и партнеров. Многие гости получили отличные подарки.