Сегодня важен не продукт, а команда!

Сегодня не столько важен продукт, сколько, какая у вас команда. Именно она является главным конкурентным преимуществом вашего бизнеса. Если вы считаете, что и так хорошо ее развиваете, значит, уже отстали от конкурентов, уверен директор ООО «Ричман», один из лучших экспертов России по развитию бизнес-команд Максим Фролов. О том, как догнать и перегнать конкурентов, собрать сильную команду и внедрить в ней изменения, ориентированные на рост бизнеса, он рассказал в интервью «NB».

Правила хорошей команды

Давайте начнем с определения: чем команда отличается от группы сотрудников?

Около 80% компаний в России имеют не команды, а группы людей под одной крышей.Как их отличить? Я использую собственную аббревиатуру TEAM. У команды всегда есть: T – общая цель, E – единые правила, A – активные действия, M – мощный лидер.

Как понять, есть ли общая цель у сотрудников?

Группа людей всегда имеет свой личный интерес. Устройте экспресс-опрос на оперативке, спросите, какая цель у компании. Вы получите 33 разных варианта ответов, часто абстрактных. У команды должна быть общая и точная цель, к которой идет каждый ее член.

А что вы понимаете под едиными правилами?

Это болевая точка в бизнесе, с которой я часто работаю. Обычно в компании правила либо есть, но не выполняются, потому что их много, либо их вовсе нет. Даже если вы составите список из пяти-семи простых пунктов, обязательных для всех сотрудников, это уже даст четкую структуру и динамику движения вперед. Например, правило для продавцов: делать не менее 30 звонков в день.

Как понять, сотрудник выполняет «активные действия» или нет?

Российский менталитет бизнеса таков, что мы много думаем, но мало делаем. Китайский предприниматель выполняет на 70% нужных действий больше, чем российский. У нас сотрудник занимается тем, что ему удобно делать, а не тем, что нужно.

Он будет ксерокопировать документы, сидеть в соцсетях, пить чай, составлять отчет, а важные дела отложит на потом. И это понятно: делать то, что нужно – больно и сложно. Но именно эти действия приносят больше всего денег. Поэтому на тренингах мы постоянно обрабатываем то, что в реальной жизни делать трудно и не хочется. Каждая речевая отработка как «отжимание», для того чтобы сотрудники были в конкурентноспособной форме.

Можно ли мотивировать сотрудника делать то, что ему не хочется?

Что бы вы сегодня сотрудникам ни говорили, как бы их ни учили, они все равно все воспримут через собственную призму. Помочь может человек со стороны, который сделает так, чтобы группа самостоятельно нашла зоны роста, а потом – решения на них.

Таким образом сотрудники сами составят алгоритм точных и нужных действий, которые являются эффективными для компании. И они легче примут изменения, и легче будут их применять.

Мощный лидер: стать или родиться

Какими качествами должен обладать мощный лидер?

Мощный лидер – не тот, у кого больше всего IQ или EQ (эмоциональный интеллект), как говорят многие эксперты, а тот, кто не замыкает весь бизнес-процесс на себе. Он делегирует и предоставляет самостоятельность своим сотрудникам. Умеет распоряжаться своим временем и организовывать чужое. Сегодня мощный лидер имеет высокий VQ – коэффициент жизненной энергии, становится «аккумулятором» для команды и подзаряжает ее. Как только руководителю не хватает энергии, команда останавливается.

А где ему взять энергию на все это и не перегореть?

Коэффициент жизненной энергии можно повысить при помощи коучинговых и восточных физических практик. В командных сессиях я показываю, как можно быстро входить в ресурсное состояние, например, при помощи практики «Вхождение в состояние потока». Это упражнение уже активно используют Топ-менеджеры ведущих компаний мира.

Второй по важности для лидера – коэффициент преодоления жизненных трудностей – AQ. Он должен уметь прожить любую сложность, не впадая в отчаяние. Лидера можно сравнить с тростником, который качается, гнется, но не ломается. Неважно, сколько раз ты упал, важно, как быстро ты поднялся!

Можно ли научиться стать лидером? Или это дано не всем?

Компетенции, о которых я сказал выше – навыковые. Им можно обучиться, отработать и применять в бизнесе. Особенно быстро человек растет в окружении сильных лидеров. К тому же, сейчас эффективно не единичное лидерство, а командное, когда лидерство разделяется между ключевыми сотрудниками, а мнения и решения применяются коллективно, а не «вы подумали, и я решил».

Эволюция команды: как работают перемены

Как понять, что твоя команда работает эффективно, что она выдает максимум?

Индикатором любого бизнеса являются продажи. Если вам не хватает денег, если у вас кассовый разрыв – дело в продажах. Значит, команда работает недостаточно эффективно.

Можно ли научить команду продавать?

Да, безусловно. Но прежде, чем проводить тренинги по продажам, я всегда рекомендую собственникам бизнеса провести командную сессию по внедрению изменений. Многолетняя практика показала: какой бы знаменитый эксперт ни проводил тренинг по продажам, через три-четыре дня у менеджеров как будто наступает амнезия. Они мало что помнят, происходит откат, и они продолжают быть неэффективными в коммуникации с клиентом. Человек живет привычками. 

Как проходит сессия по изменениям?

Она рассчитана на день или два. Я как эксперт работаю с командой, выявляя, что в ней происходит сейчас, какие зоны роста есть в перспективе, какие зоны роста члены команды видят сами, что нужно сделать, чтобы они подросли, и что будет, если все оставить так, как есть. Только после этого команда начинает понимать, зачем нужны изменения.У сотрудников повышается осознанность в работе. Моя задача – все организовать, другими словами, ВКЛЮЧИТЬ КОМАНДУ. Если это сделает сам руководитель, сотрудники обесценят его труд, и для этого необходима особая компетенция. Поэтому нужен независимый специалист со стороны.

Как часто компании нужны такие сессии?

Рекомендую устраивать одну сессию до тренинга, чтобы у команды уже появилось желание работать и что-то менять, и после тренинга через две-три недели, чтобы подвести промежуточные итоги и дать новый заряд мотивации. Тогда обучение окупится, и эффект от него будет в разы больше.

А если сотрудники не захотят меняться? Часто после сессий и тренингов происходят увольнения?

Да, руководителю приходится принимать ряд управленческих решений. Моя же задача - отзеркалить, чтобы команда посмотрела на себя со стороны, что в ней происходит. А уж потом руководителю решать, нравится ли то, что он видит или нет.

Сегодня большинство собственников бизнеса боятся увольнять сотрудников, становятся зависимыми от них. Но важно не то, останутся они или уйдут, а то – развиваете ли вы свою команду или нет.

Поделюсь кейсом. Я пришел в компанию, в которой сотрудники работали долгое время. Они имели большой вес в глазах собственника и чуть ли не диктовали ему условия. Мы приняли решение: старых сотрудников не трогаем, но набираем в соседнюю комнату новый отдел продаж из трех человек. Через три месяца «новички» догнали «старичков» по показателям. А через полгода обогнали их. Это сильно повлияло на старых сотрудников. Часть из них поняли свою несостоятельность и ушли сами, а другая часть осознала, что пора бежать за молодыми. Так мы убили двух зайцев: сняли зависимость у руководителя и подняли показатели, не трогая старых сотрудников.

Какие еще эффективные командные программы вы можете порекомендовать, кроме сессий по изменению?

«Эволюция команды». Программа задумывалась мной как некий вызов однотипным и скучным конференциям, от которых люди уже устали. Я со своей командой провожу ее в новом трендовом формате «edutainment». Она состоит из трех блоков: новый алгоритм продаж, практические инструменты по развитию команды и лидерские практики, повышающие ресурсное состояние руководителя.

Это концентрат контента без воды, но с элементами игры и вовлечения всех участников. В таком виде эффективность запоминания материала возрастает в разы.

«Эволюция команды» уже успешно прошла в Нижнем Новгороде и Казани, а 26 Марта пройдет в Москве.

Какой совет вы бы могли дать руководителям бизнеса?

Сегодня большинство руководителей заражены командным пороком «меня все устраивает». Его первый признак – отрицание этого порока. На словах они говорят, что им многое не нравится, а как предложишь это изменить, отвечают: «Нет, все нормально»! Вспоминаем: продажи – индикатор бизнеса. Когда хорошо с продажами, денег много. Как только продажи проседают, денег становится мало. И дело тут не в финансовой модели, не в бухгалтерии и не в кредитах, а в команде, которая продает. Всегда есть возможность что-то изменить. Даже сейчас у вас есть выбор, начать развивать свою команду или оставить все, как есть. Альберт Энштейн сказал: «Безумие делать одно и то же и ожидать другого результата». Я с ним полностью согласен.